Psicologia Social, como o nome diz, é um ramo que estuda e observa o comportamento humano em sociedade, ou seja, como as pessoas interagem com seus familiares, amigos, colegas de escritório, etc.
Muitas pessoas mundo afora tem utilizado esse estudo em benefÃcio próprio, para entender como o ser humano pensa e, assim, conseguir fechar alguma venda, fazer valer a sua opinião e até firmar a sua liderança em um grupo.
Fernando Ladim, administrador, analista quântico, couch e consultor de produtividade, publicou no site Método algumas aulinhas práticas e rápidas de como empregar a psicologia social na sua vida e tirar o melhor proveito dela. Se liga!
1. Comece com menos
Conhecido como “Fenômeno Pé na Porta“, esse conceito sugere que as pessoas tendem a fazer o que você quer, se já tiverem concordado em fazer uma coisa menor antes. Por exemplo, convencer uma pessoa a te ajudar na decoração da sala será muito mais fácil se essa mesma pessoa já tiver te ajudado a escolher os objetos de decoração.
Segundo o couch, você pode usar essa tática no seu dia a dia, incluindo sutilmente a pessoa na “ação”. Os quiosques de shopping, por exemplo, utilizam esse método para fazer as vendas. Sabe quando a mocinha dos cremes já chega passando um pouco do produto nas suas mãos? Ela já está com o “pé na porta”, pois uma pessoa que já se deixa receber o produto tem mais chances de comprá-lo.
2. Invente um pedido absurdo
Essa técnica de persuasão, chamada na psicologia de “Fenômeno Porta na Cara“, consiste em antes de fazer o seu pedido real, criar um outro bastante absurdo e inviável, com a intenção dele ser negado. Depois você faz o pedido de verdade e, como o primeiro pedido foi quase que ultrajante, o pedido real irá parecer mais sensato. As chances da pessoa aceitar aumentaram muito.
Por exemplo, você quer fazer uma festinha no apartamento mas tem receio que seu colega de quarto não tope a baderna. Primeiro, apresente a ele uma ideia de festa que certamente será negada, com um número grande de pessoas, um DJ e até a possibilidade de transformar o quarto do cara em chapelaria.
Depois de negada a proposta, apresente a ideia original, com um número menor de pessoas, restringir ambientes da casa, etc. Essa segunda proposta, em comparação com a primeira, fará seu colega de quarto pensar que a ideia é sensata e aceitável, revela Ladim.
Vale lembrar que, entre a primeira e segunda proposta você deve fingir mostrar que se esforçou para encontrar uma saÃda, um jeitinho de tornar a ideia viável. Seu esforço também será reconhecido e valerá como um argumento na hora da decisão.
3. Aposte no começo e no final
O “Efeito da Posição Serial” é o nome dado para o fato de que nosso cérebro consegue se lembrar com mais facilidade das primeiras e das últimas informações de uma lista.
Por exemplo, se você tem cinco argumentos para realizar uma venda, organize-os de forma que os mais importantes e impactantes estejam no começo e no final da lista ou do seu discurso. Segundo o consultor de produtividade, essas informações certamente ficarão registradas na memória da pessoa, aumentando suas chances de persuasão.
4. Crie envolvimento
A “Dissonância Cognitiva” é o termo usado para quando uma pessoa tem uma opinião, se comporta contrário a ela e acaba mudando de posicionamento.
Por exemplo, você sempre odiou baile funk, mas foi em um certo dia, viu que não era nada demais, até divertido, e mudou sua opinião. Isso pode ser empregado na execução de uma tarefa chata, por exemplo, que após concluÃda não parece tão chata assim, afinal você vivenciou aquela atividade.
Por mais delicada e controversa que seja a tarefa, encontre uma maneira de divertir e se envolver com ela. Em uma venda, por exemplo, peça para que seu cliente faça uma busca sobre o que está vendendo, deixe que ele descubra as informações do produto ou serviço que está oferecendo. Esse envolvimento aumenta as chances de sucesso, seja qual for a sua proposta, garante o profissional.
5. Defina com quem está falando
Ladim revela que existem dois grupos de pessoas, os atentos e os distraÃdos.
As atentas são aquelas pessoas que estão focadas em seu discurso, nas informações que você está passando. Elas encontram contra-argumentos, reagem de acordo com o que está sendo visto ou ouvido e finalmente decidem se compram a ideia ou não.
Para esse grupo, conhecido como “Rota Central“, a ideia deve ser apresentada de maneira forte e convincente, pois elas estão ligadas em tudo o que está sendo passado e usarão isso para a decisão.
Já os distraÃdos são aquelas que podem ser atraÃdas por qualquer outro foco, não necessariamente o conteúdo do discurso. Seja a beleza do orador, o tom de voz que ele usa e até a maneira de falar. DistraÃdo nessas informações, esse grupo conhecido como “Rota Periférica“, absorve somente partes aleatórias e que lhes interessem do assunto.
Para esse público é importante uma linguagem fácil, de rápido entendimento pois as chances de atingi-las será bem maior, de acordo com o profissional.
6. Se especialize
A gente sabe que damos muito mais credibilidade para o assunto quando ele é dito por um especialista. Por exemplo, falar sobre a qualidade de um creme dental, terá muito mais peso se o orador for um dentista, um especialista nessa área.
Por mais que você não seja um perito no assunto, Ladim aconselha a tentar iniciar seu discurso com uma informação que todos já concordem. Isso passará um ar de “ele sabe do que está falando” e fará com que os ouvintes fiquem mais ansiosos para ouvir mais coisas “inteligentes” como essa.
Outro detalhe importante é passar suas informações com firmeza e segurança. Um estudo de 1978 confirmou que pessoas seguras passam mais credibilidade durante um discurso e consecutivamente, conseguem convencer mais pessoas.
7. Transmita confiança
Sem passar confiança, não haverá venda ou persuasão, revela o especialista. E o fato de parecer ou não confiável só depende de você.
O contato visual é um detalhe muito importante para quem deseja ser mais confiável. Segundo o especialista, diversos estudos provam que, durante um tribunal, por exemplo, as testemunhas que fazem as declarações olhando diretamente para os olhos das outras pessoas são mais aceitas e vistas como mais confiáveis pelo juri.
Outra aspecto que gera essa sensação de confiança é deixar claro que seu interesse não é de fato, convencer ninguém. As propagandas de câmera escondida utilizam essa tática, já que quando não somos vigiados a tendência é que sejamos mais honestos. Ou seja, o fato de que a pessoa pode desaprovar o produto, aumenta a confiança na propaganda.
A confiança também é firmada quando os argumentos usados vão contra o interesse do orador. Por exemplo, se você tem 3 cremes para vender, mas “confidenciar” ao cliente que um deles não é tão bom, aumenta a confiança dessa “relação” e as chances de fazer as vendas, pelo menos dos outros dois produtos, são maiores.
8. Repita, repita, repita…
A repetição é a alma do negócio. Muitas vezes, as pessoas podem aceitar certas informações apenas pelo fato de já terem ouvido muitas vezes sobre ela, revela o especialista.
Por este motivo, diversos comerciais de TV utilizam essa técnica. Você pode até ignorar o “Dolly, Dolly guaraná, Dolly” na primeira vez que ouvir a musiquinha, mas depois de 20 exibições, o refri já estará injetado na sua cabeça.
9. Sedução audiovisual
Mensagens audiovisuais atraentes funcionam como uma boa tática para impedir o cliente de dizer “não”.
Distrair seu alvo com imagens impressionantes e sedutoras, ou uma música animada e feliz, fará com que a pessoa capte apenas as informações mais importantes da mensagem passada, não deixando-o raciocinar com totalidade sobre o que está sendo dito. Assim, a aceitação e a venda será mais fácil, informa o especialista.
Só devemos nos atentar a não exagerarmos nessas distrações, pois há grandes chances de quem está recendo a mensagem ficar tão distraÃdo com tudo o que está sendo visto que as informações necessárias sejam ignoradas, alerta Ladim.
10. Faça uso da auto-referência
Segundo o couch, a maioria das pessoas são mais preocupadas consigo mesmas, e certas informações ficarão gravadas na memória do público se você conseguir trazer a mensagem a ser passada para a realidade dele.
Tente acrescentar no seu discurso informações que retratem o estilo de vida de seu ouvinte, traços básicos da personalidade dele. Isso deixará a mensagem mais pessoal, pois o público fará uma auto-referência, lembrando com mais facilidade de tudo o que foi dito.
11. Utilize a “técnica da pipoca”
Essa técnica, um neologismo criado por nós mesmos, é sobre condicionamento sensorial, quando utilizamos alguns estÃmulos externos para provocar o nosso “alvo”. Um cheiro, uma música, tudo isso pode influenciar na persuasão.
Um exemplo clássico disso, lembrado por Ladim, são as pipocas do cinema. A gente ainda nem entrou e o cheirinho de pipoca já nos faz sentir a necessidade de comprá-la. A mesma ideia pode ser empregada em outros casos e utilizando não só o olfato, mas também os nossos outros sentidos.
Quer uma prova disso? Quando estiver desanimado para ir a academia, experimente ouvir uma música bem animada.
12. Evite os preguiçosos do grupo
Sabe quando rola aquele trabalho em grupo e um ou dois espertinhos cruzam os braços e esperam os outros fazerem o trabalho por eles? Isso é conhecido na psicologia como “Malandragem Social“. Nada mais é que a tendência das pessoas em se esforçarem menos em trabalhos grupais do que se esforçariam se estivessem realizando a tarefa sozinhas.
Esse comportamento pode atrapalhar muito a produtividade de um grupo, mas ela só ocorre quando não há uma figura realmente responsável pelo projeto. Para contornar essa situação, o especialista indica, em trabalhos de grupos, deixar claro que o rendimento pessoal de cada um dentro do projeto será analisado.
Se acharem que serão analisados individualmente, os “malandros” vão arregaçar as mangas e se dedicarão com totalidade ao projeto. Essa tática também promete aumentar a qualidade final do projeto e consecutivamente, do seu grupo, revela Ladim.
